La venta es la actividad principal de cualquier empresa. Sin ventas no hay empresa posible. Es evidente que para que estas se produzcan se necesitan otros muchos procesos que deben ser optimizados, pero todos y cada uno de ellos están orientados a vender mejor. Mejorar las ventas (que no sólo es vender más) ha de ser un objetivo prioritario en cualquier compañí­a, y dentro de esa mejora se pueden establecer objetivos como una mayor eficiencia en la producción, un mejor control del gasto y otras muchas estrategias.

A la hora de establecer esos objetivos se puede optar por distintas ví­as, pero ninguna mejor que la de establecerlos en base al conocimiento. La potencia de un software CRM se puede resumir en una sola frase: aporta conocimiento del cliente. El conocimiento del cliente (tanto potencial – contacto -, como actual) es la clave de donde surgen todas las posibilidades para mejorar la generación y conversión de oportunidades. Recoger toda la información disponible y analizarla en un mismo lugar permite a la empresa crear una estrategia común para ofrecer soluciones personalizadas a cada cliente de la forma más sencilla y rápida. El conocimiento permite crear campañaas segmentadas ya sea por email, redes sociales u organización de eventos; y por encima de todas las cosas ofrecer el producto o servicio idóneo en el momento exacto, de la forma que el cliente espera. Un CRM potencia las ventas de una empresa con estos y otros recursos que pueden ser automatizados.

Potenciar las ventas gracias al conocimiento

Convertir una venta es casi un arte y como tal, tiene mucho de inspiración. Pero también depende un poco de la suerte. La tarea fundamental de los departamentos de marketing y ventas es reducir esa porción de azar al mí­nimo, algo que sólo es posible conociendo la realidad de la forma más ní­tida posible. Por eso es tan importante registrar cada dato, cada señal, los gustos, las posibles necesidades, las relaciones, las preferencias… toda la información disponible para cruzarla, analizarla y sacar provecho del conocimiento.

Más allá del conocimiento, un software de gestión de las relaciones con clientes ofrece una serie de posibilidades que aumentan exponencialmente la capacidad de una empresa para encontrar oportunidades y generar nuevas ventas; así­ como para mejorar la relación con los clientes. Entre las más destacadas se encuentran las siguientes:

• La parte de ventas permite realizar un seguimiento de las oportunidades, planificar tareas, compartir información con los compañeros o analizar los resultados para efectuar mejoras en la estrategia comercial.

• El área de marketing ayuda a planificar acciones multicanal con los recursos disponibles, mejorando la gestión de los clientes potenciales y casando las propuestas comerciales con las necesidades de los mismos.

• En servicios se optimiza la respuesta al cliente por medio de cualquier canal, incluso redes sociales, reduciendo el esfuerzo de los agentes que pueden ofrecer ayuda personalizada desde un único lugar.

Un CRM potencia las ventas permitiendo facilitar y agilizar los procesos de venta desde la fase de marketing hasta la fase de servicio; pero no hace milagros. Al menos no los hace sin un trabajo previo por parte de la organización:

• Identificación de clientes y segmentación.
• Plan de Ventas.
• Plan de Marketing, ventajas competitivas, comunicación…
• Preparación de material informativo.
• Programación de calendario de campañas, eventos, etc.
• Recogida y almacenamiento de información del cliente.
• Estrategias de fidelización.
• Desarrollo de productos y servicios.

En un mercado extremadamente competitivo donde los clientes requieren cuidados y servicios orientados a sus necesidades concretas, el CRM se presenta como un pilar del crecimiento y la mejora competitiva. Por ello, casi la mitad de las empresas ya lo están utilizando, ¿se va a quedar la tuya atrás?