El BI para ventas es el mejor aliado del departamento comercial. El significado de Business Intelligence varía en función, sobre todo, del perfil profesional de cada uno. En cualquier caso, a grandes rasgos y de forma genérica, podrímos decir que el BI es la capacidad de obtener datos de la organización o la empresa que ayuden a tomar decisiones acertadas en diferentes aspectos del negocio; ya sean operaciones, ventas o marketing. Para ello, como hemos explicado en otras ocasiones, no solo es necesario contar con datos, si no que es preciso analizarlos.
En el área de ventas es muy común guiarse por instintos y percepciones. Los comerciales tradicionales usan su conocimiento y experiencia para decantar la balanza a su favor, pero esto no es una fórmula mágica y no se puede entrar a valorar opiniones. Pero como dice la célebre frase; “Si tenemos datos, usemos datos. Si todo lo que tenemos son opiniones, usemos la mía”. Los datos no engañan… y el BI para ventas es un gran paso para mejorar el ratio de conversión.
Es frecuente la vinculación del las herramientas de BI con la función financiera de la empresa, concebida como pata fundamental sobre la que se asienta el futuro de la empresa y por tanto, su estrategia a medio y largo plazo. Pero la capacidad del Business Intelligence va mucho más allá, pudiendo convertirse en un motor de las ventas. Al fin y al cabo, el ciclo de venta está plagado de métricas que se relacionan entre sícomo el coste de adquisición o la tasa de conversión.
El empleo de técnicas y software BI para ventas en el Área de marketing y/o Comercial nos da la posibilidad de expandir el negocio, pero también de conocer en profundidad lo que ocurre en un ámbito fundamental para la buena marcha de la empresa: los clientes. Teniendo en cuenta que conseguir un nuevo cliente cuesta entre 4 y 10 veces más que mantener los existentes (con el consiguiente incremento de posibilidades de realizar una venta cruzada), merece la pena tener en cuenta la inteligencia de negocios en este sentido.
Tres ejemplos de cómo sacar partido al BI para ventas
Crear una estrategia de ventas que aumente las operaciones es una tarea compleja en la que identificar tendencias y agrupar clientes objetivo tienen la llave de la eficiencia (entendida como forma de alcanzar los objetivos con el empleo de los mínimos recursos). El business intelligence tiene mucho que aportar en estas dos cuestiones, pero no es su única utilidad. A continuación ofrecemos 3 ejemplos de utilización del BI para vender más y mejor.
Identificación de “espacios blancos” en las ventas
Además de utilizar la inteligencia de negocio para saber lo que se está vendiendo, cómo, cuándo, por qué o a quién; es cada vez más frecuente emplear el software de gestión para analizar lo que no se está vendiendo. El análisis de brechas permite identificar los “espacios blancos” en las ventas, a través de un análisis comparativo de los diferentes grupos de productos que se están o no se están vendiendo.
De este modo, se pueden crear informes que muestren qué producto es el más vendido y cruzar la información con píldoras de conocimiento que la enriquezcan. Por ejemplo saber qué clientes venden tus productos y a la vez los de un competidor puede ofrecer grandes posibilidades de ganar terreno a dicho competidor, creando ofertas exclusivas para ese tipo de clientes.
Integración del sistema con otro software vital para la empresa
Una de las grandes capacidades que debe tener un departamento de marketing es el enfoque a los siguientes pasos de la compañía. Para ello, la información es vital y sin ella no se pueden realizar campañas de marketing exitosas, al menos desde el punto de vista de las ventas. En este sentido, la integración con otros sistemas es fundamental para que los datos no sólo sean consistentes, sino que permitan programar acciones de una forma lo más automatizada posible para ahorrar tiempo y trabajo; pero de una manera efectiva.
Un ejemplo clásico es el uso de BI para ventas junto con herramientas CRM. Con el primero analizamos y decidimos; mientras que el segundo ordena y crea campañas en función de la necesidad. Realizar un emailing sin una integración óptima, puede ser una tarea tediosa y larga, reduciendo así las posibilidades de éxito de la campaña.
BI para comerciales: Business Intelligence en manos del equipo de ventas
El aumento de las ventas ha de venir indiscutiblemente a través del equipo de ventas, por lo que la colaboración entre los distintos equipos y de estos con marketing es una clave de éxito. Aplicando esta premisa al business intelligence, es necesario realizar una reflexión sobre el acceso que se tiene al reporting por parte de los empleados. Mientras que es habitual que los directivos tengan acceso a esa información para analizar la organización en conjunto, no lo es tanto que las empresas permitan a sus equipos de venta este tipo de acceso.
Una solución de BI comercial debe ser lo suficientemente flexible como para ofrecer la información relevante que interesa a cada perfil, sin comprometer la necesaria confidencialidad del resto de datos. Es decir, un comercial debería poder acceder a la información que necesita (cuando y donde la necesita), sin tener que contar con un acceso al resto de datos. De este modo, se facilita la colaboración entre departamentos y la posesión de información relevante para cada perfil en tiempo real, que en el área de ventas puede suponer la diferencia entre vender y no vender.
Descubre lo que el BI para el Departamento Comercial puede hacer por tu empresa; te sorprenderás de sus posibilidades.
Adaptación a partir de una traducción de Three ways to make sales-based business intelligence work for you, de Ashley Heath.