Comprar en tiendas online es más habitual que nunca, pero el eCommerce B2B no está aprovechando esa tendencia. Al menos, eso es lo que indica el Sana Buyer Report de 2022 (un estudio realizado en 7 países del mundo, incluido España), donde los resultados muestran que el 94% de los compradores B2B manifiestan tener problemas con la experiencia de compra online.

Estos problemas son de muchos tipos (errores en entregas, dificultad en el seguimiento de pedidos, pobre información de los productos, condiciones de pago limitadas, trámites de compra poco amigables…) pero dejan claro que hay un inmenso potencial para las compras en línea profesionales. Más aún cuando los compradores B2B gastan más de un 65% en internet que antes de la pandemia.

Durante la pandemia se ha experimentado el mayor crecimiento en comercio electrónico, si lo comparamos con cualquier otro método de compra. Las condiciones marcadas por los confinamientos o el teletrabajo han propiciado este cambio; pero antes de esta situación, el eCommerce ya estaba en claro crecimiento. Las llamadas y la compra por email no han crecido tanto en estos últimos años, cuando en la práctica, estos sistemas se podían seguir utilizando pese a las condiciones impuestas por la emergencia sanitaria.

El cambio, que ha convertido al eCommerce en el método de compra principal ha sido motivado por las compras del “día a día”. Anteriormente, el grueso de las compras empresariales a través de comercio electrónico se daba en productos de alto valor. Pero ahora, las empresas están realizando compras imprescindibles diarias a través de plataformas de eCommerce, productos técnicos e incluso materiales básicos de valor reducido. El volumen de pedidos en el conjunto de tipos de producto ha aumentado un 46%. Es decir, la tendencia se está convirtiendo en global.

Las empresas deben aprovechar esta situación, no sólo para mejorar los resultados, sino simplemente para no quedarse fuera del mercado a medio plazo. Es el momento de priorizar el comercio electrónico, algo de lo que las organizaciones que lo tenían en su estrategia antes de la pandemia se han beneficiado enormemente.

El margen de mejora es amplio. Para aquellos sectores en los que el eCommerce está dando sus primeros pasos, por supuesto; pero también en sectores más maduros donde una parte importante de la competencia está trabajando la venta online. Principalmente, porque el estudio de Sana revela que la mitad de las tiendas online no satisfacen plenamente las expectativas de los compradores B2B. Pero también porque se ha detectado un aumento de errores en pedidos (del 28% en 2019 al 37% en 2021), cuando la lógica dicta que debería ser al contrario.

La pandemia ha acelerado el cambio hacia el comercio electrónico B2B, pero no ha sido una transición repentina: el cambio ya estaba en marcha, y simplemente se ha acelerado. Así, siendo importante la situación socio – sanitaria, el fondo de la cuestión lo componen otras cuestiones. En primer lugar, es importante tener en cuenta la influencia de la transformación digital en aquellas empresas que quieren seguir siendo competitivas en un mercado global. En segundo lugar, el cambio de hábitos de los usuarios en su vida privada, que poco a poco se va trasladando al ámbito profesional (y acelerando a medida que se incorporan perfiles más jóvenes al trabajo). En tercer lugar, la necesidad de eficiencia, un valor imprescindible, sobre todo en los sectores con más competencia.

Los resultados no dejan lugar a dudas. 2/3 de las empresas gastan más online que antes. Ese gasto es un 45% superior que antes por cada comprador. Los pedidos en eCommerce B2B han aumentado un 58% desde la pandemia. Y la mitad de compradores B2B utilizan ya plataformas de compra online en sus pedidos frecuentes.

Por tanto, existen posibilidades reales de mejorar los resultados empresariales apostando por el comercio electrónico. No sólo en forma de nuevas ventas, sino de mejores ventas: sin errores administrativos, ahorrando costes, ahorrando tiempo, llegando a nuevos mercados, etc. Y ahora que vienen importantes ayudas como Kit Digital, es hora de ponerse a ello. Es la hora del eCommerce B2B.