Estrategias de crecimiento que toda empresa puede utilizar

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Ventas

Que internet se ha convertido en un apoyo de los negocios en los últimos años es algo evidente. No sólo ayuda en el trabajo diario, sino que cuenta con recursos para expandir nuestra cartera de clientes. Obviamente no se trata de magia y como todo, tiene sus dificultades; pero también sus atajos y estrategias.

 

¿Qué son las estrategias de crecimiento?

Existen muchas herramientas que nos pueden ayudar a incrementar el tráfico y la interacción con clientes potenciales, del mismo modo que existen diversas formas de potenciarlos. Es lo que se conoce como growth hacking, un invento que podemos traducir como “estrategias de posicionamiento” o más llanamente como “pequeñas trampas para impulsar el crecimiento”.

Quizá el nombre no sea tan oí­do, pero en él se engloban tareas de marketing y comunicación tan extendidas como la optimización de buscadores (SEO), los test A/B de email o la estrategia en redes sociales. Estas acciones unen el marketing, el diseño y los datos con el objetivo final del crecimiento (visitas, usuarios, clientes…) y son ampliamente utilizadas por los emprendedores, aunque ya han llegado a compañí­as de más tradición.

La clave de su éxito es la capacidad para lograr un crecimiento exponencial en un breve perí­odo de tiempo, por lo que necesita por encima de todas las cosas, un amplio conocimiento del cliente tipo de la compañí­a. De este modo se puede diseñar el “atajo” más conveniente.

El mayor punto fuerte de estas técnicas es que, en mayor o menor medida y en función de los recursos disponibles; toda empresa puede aplicarlas sin importar su tamaño o actividad (siempre y cuando atraer tráfico a su web sea importante para su negocio). Por ello, hoy vamos a proponer una serie de ejemplos de probada eficacia en grandes empresas, pero también en pymes, a partir de un interesante artí­culo en The Payroll Blog. Dicho artí­culo comienza con la exposición de lo que posiblemente sea el primer growth hack documentado de la historia; y puede que uno de los más sencillos (y geniales):

 

En 1996, Hotmail era una recién creada compañí­a de correo electrónico en la web, que un año más tarde contaba con unos 12 millones de usuarios y fue vendida nada más y nada menos que a Microsoft.

¿Cómo consiguieron pasar de ser una startup a uno de los servicios más demandados de la multinacional de Redmond?

Por referencia del 80% de los usuarios, su mejor aval. Al final de cada email, la herramienta introducí­a automáticamente una lí­nea de posdata en la que se podí­a leer algo así­ como “Te quiero. Consigue tu email gratuito con Hotmail”.

El enlace en esa frase atrajo a millones de nuevos usuarios; una acción tan sencilla y a la vez nunca utilizada hasta ese momento, que nos da una idea de las posibilidades de abrir la mente para enfocarla al crecimiento.

¿Cómo puedes utilizar este ejemplo en tu negocio?

A continuación proponemos propuestas que puedes seguir… o que te pueden inspirar para hacer las tuyas propias.

 

El webinar profesional

Es muy habitual la organización de eventos y cursos, que en la era de internet han pasado a la pantalla para ahorrarnos costes y tiempo. Encontrar un punto de interés relevante, caracterí­sticas desconocidas de nuestro producto o problemas habituales; pueden dar pie a la creación de un webinar que sirva de ayuda a clientes actuales o potenciales.

Para lograr el éxito no tiene por qué ser necesario llegar a todo el mundo. De hecho, puede bastar con llegar a la gente adecuada; y los webinar son herramientas ideales para esto. Encuentra un sector de especial relevancia para tu negocio y ofrece formación gratuita sobre temas de su interés. Con el registro en el webinar se pueden obtener datos para utilizar en nuevas campañas y lo que es más importante; nos da unos minutos al final del mismo para hablar de nuestro producto y cómo éste resuelve las necesidades de los asistentes.

 

Los pasos a seguir son:

  • Elegir un tema y/o un ponente relevante.
  • Crear un webinar (por ejemplo con GoToWebinar).
  • Crear una página de destino, donde la gente pueda registrarse.
  • Comprobar que todo funciona correctamente.
  • Invitar a la gente (emailing, redes sociales, blog, llamadas…).
  • Realizar un evento épico que genere valor.
  • Agradecer la asistencia y enviar el material adicional a los asistentes por email.
  • Evaluar los resultados, modificar la estrategia y repetir.

 

Esta estrategia se puede ampliar con ebooks, un blog o cursos presenciales, que refuerzan la imagen de la compañí­a como experta en el sector.

 

Regalos para los nuevos clientes

Algunas compañí­as utilizan parte de sus beneficios para seguir creciendo gracias al sorteo de regalos. Es una estrategia arriesgada pero todo depende de la forma en la que se lleve a cabo. La clave fundamental, nuevamente, es conocer bien quiénes son nuestros clientes potenciales. En base a eso se debe buscar un regalo que en el mejor de los casos sólo ellos valoren; y en el peor de los casos, estén interesados en conseguirlo. Este tipo de regalos deben estar enfocados a nuestro negocio pero sin tocarlo: no es una buena idea regalar nuestros productos o servicios, pero puede serlo regalar complementos de los mismos, formación relativa o artí­culos codiciados por la comunidad.

La finalidad de esta acción puede ser aumentar la base de datos, conseguir suscriptores a la newsletter o cualquier otra cuestión que requiera de un aumento considerable de conexiones con clientes potenciales.

 

Los pasos a seguir son:

  • Encontrar el regalo perfecto. Cuanto más popular, más suscripciones; con el riesgo de que muchos de ellos sean de bajo interés.
  • Crear la campaña (por ejemplo con KingSumo).
  • Promocionar la campaña con anuncios en redes sociales, email o cualquier otra vía.
  • Alentar a los usuarios a atraer a amigos (por ejemplo dando más participaciones por cada invitación o por compartir en redes sociales personales).
  • Utilizar los datos obtenidos para realizar una campaña de ventas.

 

Guest posting

El contenido es el rey de la red y por tanto, cuanto más se mueva y en más sitios se encuentre, mejor. Una técnica bastante extendida es la creación de contenido para terceros, haciendo valer la experiencia y conocimiento sobre un tema concreto entre lectores interesados de ese tema… estén donde estén.

No es una cuestión sencilla, pero la cantidad de personas abiertas a estas propuestas puede llegar a sorprender. La clave del asunto reside en tres pilares básicos: ofrecer contenido exclusivo, aportar contenido de interés y ser proclive a colaborar de una manera más amplia (ceder espacio en nuestro propio blog, por ejemplo).

El guest posting no sólo posiciona a los empleados (o a nosotros mismos) como expertos en una materia concreta, sino que permite generar enlaces a contenidos que nos interesa que sean difundidos y permite expandir el conocimiento de la marca entre público objetivo que se mueve en otros lugares alejados de nuestro radio de acción web.

 

Los pasos a seguir son:

  • Encontrar blogs interesantes para nuestra empresa o nuestro target.
  • Crear contenido original, exclusivo y de valor.
  • Crear la propuesta de valor para los bloggers.
  • Contactar de forma personal con el autor de cada blog.
  • Insistir y seguir alimentando la lista de blogs interesantes.
  • Difundir el contenido por distintas ví­as una vez publicado.

 

Incentivos para la difusión

La mejor forma de atraer a nuevos usuarios es la recomendación de los existentes… pero claro, hay que conseguir que nos recomienden. Existen varias formas de hacerlo, pero quizá la más efectiva sea el uso de incentivos de forma bidireccional: el usuario activo recibe una compensación por difundir la palabra mientras que el nuevo recibe otra para comenzar a utilizar nuestros productos o servicios.

Es recomendable que estos incentivos tengan que ver con la actividad de la empresa, de modo que el usuario disfrute de una ampliación de recursos para que siga utilizando nuestros servicios de forma más cómoda y el invitado tenga menos barreras para comenzar a usarlos.

 

Los pasos a seguir son:

  • Pensar en cómo y por qué los usuarios deberí­an compartir nuestro producto.
  • Encontrar algo que los clientes actuales valoren especialmente para ofrecerlo por compartir.
  • Encontrar algo que incentive a nuevos usuarios para ofecerlo por ser invitado.
  • Difundir la promoción entre los clientes existentes.

 

Invitaciones exclusivas

La exclusividad gusta a todo el mundo y en ciertos sectores, puede ofrecerse a un coste muy bajo. Estableciendo un servicio exclusivo y las formas de acceso al mismo se crea una expectación que pocas estrategias pueden lograr. Además, permite crear una comunidad de usuarios capaces de ayudar en el desarrollo de un nuevo producto, la mejora de algún servicio o simplemente a generar valor de marca (que no es poco).

Aunque es posible que no todos los usuarios formen parte de nuestro objetivo, crear una expectación antes de ofrecer el servicio a todo el mundo es muy beneficioso para la promoción posterior. Un ejemplo de esta técnica puede ser ofrecer un acceso restringido a una plataforma web a la que los usuarios pueden inscribirse durante un tiempo limitado. El beneficio para los usuarios serí­a el disfrute libre y gratuito de dicha plataforma, aunque se puede complementar ofreciendo un número limitado de invitaciones que puedan repartir y/o el uso exclusivo durante un tiempo determinado, entre otros.

Suele ser una técnica muy utilizada en productos en fase de desarrollo, a los que los invitados ayudan a crecer y mejorar.

 

Los pasos a seguir son:

  • Establecer la propuesta de valor para los invitados y el procedimiento.
  • Crear un programa de invitación exclusiva (por ejemplo con LaunchRock).
  • Difundir el programa por todas las ví­as posibles (desde emailing hasta el enví­o de noticias).
  • Crear material de apoyo para un mejor uso (ví­deos, tutoriales, manuales…).

 

Estas cinco propuestas pueden generar tráfico, suscriptores o ventas… pero no todo se reduce a seguir los consejos al pie de la letra. Las cinco comparten una premisa fundamental, que se debe respetar en todo momento y sobre todo a la hora de pensar en estrategias de crecimiento: benefician a los usuarios. Ofrecer lo mejor de la empresa para contentar a los clientes potenciales siempre es el mejor growth hack. Empezando, claro esta, por tener el mejor producto o servicio posible.

¡A por ello!