Para internacionalizar una empresa se deben tener muchos factores en cuenta, más allá de la posibilidad de internacionalización (ya sea por oportunidad o por necesidad). Por ello, aunque es una apuesta con muchas posibilidades de dar alegrías a la empresa, no es un camino exento de dificultades y riesgos muy importantes. La toma de decisiones y la elección del camino a seguir resulta fundamental; y para hacerlo más llevadero y aumentar las probabilidades de éxito, vamos a desgranar las claves a tener en cuenta en el proceso.

 

Plan integral

La decisión de internacionalizar una empresa debe ser coherente con el plan integral de la empresa. La gestión de esa nueva actividad también tiene que estar integrada en el organigrama de toda la empresa y para ello, se le debe dotar de sentido, recursos, objetivos, etc. Pero en un plan integral no sólo se debe tener en cuenta el objetivo y el camino a seguir; por supuesto, también requiere un análisis interno que posibilite establecer esos objetivos.

Del mismo modo, toda la compañía debe estar comprometida con la apuesta, desde la dirección hasta los trabajadores; teniendo además muy en cuenta a quienes van a liderar y/o ejecutar el proyecto.

 

Selección de mercados

Antes de la internacionalización, el mercado seleccionado puede venir dado de forma casi natural, pero en ocasiones se detecta la necesidad de internacionalizar la compañía sin un destino claro. Por eso es importante realizar un estudio detallado de las posibilidades y, por encima de todo, evaluar si la propuesta de la compañía despierta algún interés allí donde se pretende llevar.

Es importante, también, conocer las barreras a las que se va a hacer frente en cada mercado y cotejar el riesgo con las posibilidades de la empresa respecto a las mismas.

 

Análisis de la oferta

Es necesario conocer exhaustivamente la oferta que puede plantear la empresa. Y por supuesto, si puede encajar. Las dificultades para penetrar en un nuevo mercado son tales, que es altamente recomendable ofrecer un valor añadido que pueda marcar la diferencia en el nuevo destino. De no ser así, la situación puede tornarse aún más complicada al llegar a un país con otras empresas, productos o servicios asentados y reconocidos.

 

Capacidad financiera

Por muchas expectativas o referencias que se tengan sobre las posibilidades e interés de un mercado en los productos y servicios de la empresa, es imposible llevarlos sin una cierta capacidad financiera. Si no existen los recursos financieros, hay que encontrarlos.

 

Preparación

Caminando acompañado se llega más lejos; por ello, aparte de valorar opciones como joint ventures, es recomendable contar con apoyo de agencias como SPRI o ICEX. Aportan un conocimiento muy enriquecedor del terreno, información de interés, requisitos de trámites aduaneros, búsqueda de clientes y socios, etc.

 

Adaptación al entorno

Aunque es difícil preverlos, los choques culturales pueden tener un impacto enorme. Por ello, es preciso conocer los usos y costumbres del lugar para preparar a los empleados que van a lidiar con ellos. Además, resulta de gran ayuda encontrar un equipo local que trabaje mano a mano con personas de dentro de la organización. Y ante todo, como en casi cualquier cosa hoy en día, la empresa debe estar preparada para adaptarse y pivotar.

 

Análisis de datos

El análisis de datos es imprescindible para la toma de cualquier decisión en la empresa y además, puede servir para establecer hipótesis, evaluar escenario y predecir resultados. Con una herramienta potente y un proceso adecuado, la toma de decisiones y la prospección de escenarios se hace más ágil, flexible y fiable. Valores fundamentales al abordar un cambio tan desafiante como internacionalizar una empresa.

 

Control de la competencia

El análisis de competencia tiene un doble propósito. El primero, ayudar a comprender y analizar el mercado en función de las acciones y propuestas de cada empresa competencia. El segundo y más importante, conocer a los competidores para mejorar el producto o servicio que se va a ofrecer. Así, se pueden establecer las posibilidades de la organización y crear una propuesta atractiva para los nuevos consumidores.

 

Cumplimiento de la legalidad

Lo que se hace bien, bien hecho está. Los aspectos legales son una cuestión primordial, que pueden variar en función de la actividad y el mercado. Dicho de otra forma, que la empresa cumpla todos los requisitos en su mercado origen, no garantiza que lo haga en otros.  Es imprescindible un buen asesoramiento para estar al tanto de las normas de comercio internacional, los medios de cobro internacionales, las normas arancelarias, la fiscalidad del país de destino, etc.

 

Optimización de procesos

Abordar un nuevo mercado es un reto para casi todos los procesos de la empresa (empezando por la distribución), sobre todo si es la primera “salida al exterior”. Se deben optimizar los procesos para mejorar la competitividad porque la competencia será mayor y con más experiencia. Y además, hay que tener en cuenta que en otro mercado, la posible estacionalidad puede ser diferente y hay que hacerle frente.

 

Internacionalizar tu empresa tiene múltiples beneficios: aumento de clientes, mejora competitiva,  nueva oportunidades, incitación a la innovación, aumento de ventas… ¿está preparada para ello?