¡Multiplica las ventas de tu empresa!

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Ventas

Malos tiempos para la lí­rica. Si cabe, peores para las pymes; sus ventas y sobre todo, su facturación. Las ventas escasean, la competencia es feroz y aunque el panorama parece mejorar poco a poco; estamos en un momento realmente complicado.


Hay que vender más y sobre todo vender mejor pero…

 

¿Cómo hacerlo cuando los clientes tienen exceso de oferta?

¿Cómo atraer nuevos consumidores sin reducir la facturación?

 

No queremos caer en el pesimismo así que recopilamos algunos consejos que se pueden llevar a cabo para capear lo que parece ser (y esperamos que sea) el final del temporal. Es posible que entre ellos, podáis encontrar el idóneo para multiplicar las ventas de la empresa y mejorar la rentabilidad.

 

En ventas, el cliente es lo primero

Los clientes son el mejor activo de una empresa. No sólo son los responsables últimos de que ésta siga en pie, sino que son la mejor muestra del buen hacer de una compañí­a. Por si fuera poco, retenerlos y aumentar las ventas con ellos es muchí­simo más fácil, rápido, rentable y enriquecedor que captar el interés de nuevos compradores.

¿Cómo podemos lograr que sigan confiando en nosotros? Lo primero es mantener el nivel de exigencia y calidad en nuestros productos o servicios y prestar atención a sus necesidades pero también podemos ofrecer un plus para mejorar su experiencia.

 

Ofertas de mejora

En muchas ocasiones ofrecer un descuento por un producto o servicio actual no es la mejor opción porque puede dar una mala imagen. Del mismo modo, puede resultar contraproducente realizar ofertas para nuevos clientes sin tener en cuenta antes los existentes. Una buena forma de ofrecer un trato distinguido y fomentar la venta cruzada son las ofertas por una mejora de producto o servicio, como por ejemplo el upgrade. Gracias a esto mejoramos la situación de nuestros clientes y ofrecemos exclusividad a quienes ya confían en nuestra empresa.

 

Flexibilidad en el pago

Cuando vienen mal dadas, en la medida de nuestras posibilidades, podemos mostrar la importancia que damos a nuestros clientes. El recurso de ofrecer una mayor flexibilidad en el pago o aumentar ligeramente el precio a cambio de unas facilidades en la facturación es un recurso que podemos emplear para mejorar nuestra relación con los clientes más fieles; pero también como defensa ante solicitudes de descuento.

 

Ajustes en las ofertas

Si el cliente tiene que plantearse continuar con nosotros, aún teniendo la necesidad real de nuestros servicios; es recomendable estudiar la situación concreta para adecuar nuestra oferta a la misma. Ajustar nuestros servicios al máximo (con la consiguiente reducción de precio) en vacas flacas, puede ser un gran paso para aumentar las ventas cuando todo vaya mejor.

 

Valor añadido

Es fundamental ofrecer un poco más de lo que se espera de nosotros y no sólo en nuestro desempeño hacia los clientes. Parte de nuestra labor del dí­a a día, que se realizará de todos modos, puede suponer un detalle para muchos clientes sin incurrir en gastos. Ofrecer obsequios restantes de ferias, descuentos para clientes que nos presenten a otras empresas de su confianza o invitar a formaciones de pago de forma gratuita para completar aforo son ejemplos de ello.

 

Nuevos clientes como garantía de crecimiento

Cuidar a quienes nos han traí­do hasta aquí­ es un básico, pero no es menos importante buscar a quienes nos llevarán más lejos en el futuro. Los nuevos clientes son la alegrí­a de cada dí­a en el mundo de la empresa, pero cuesta mucho obtenerlos sin caer en el peligroso juego de los descuentos o el precio más bajo, que está al alcance de pocas empresas.

¿Cómo podemos engancharles?

 

Prueba gratis

Probar que nuestro producto o servicio es de calidad es importante para una buena parte de consumidores, por lo que podemos ofrecer un mí­nimo gratuito que puede ser mejorado con un servicio de mayor alcance. Es un modelo muy extendido en internet, utilizado en múltiples servicios que ofrecen soluciones hasta cierto lí­mite, pasando a ser de pago a partir del mismo.

Existen variantes de esta estrategia que son muy utilizadas en ciertos productos, como puede ser el precio muy bajo del producto principal, que requiere de complementos más costosos para cumplir su cometido (como la tinta de las impresoras o las cuchillas en los set de afeitado).

 

Compromiso de venta

Otra buena forma de ofrecer una prueba a posibles clientes es comprometerla a resultados, que tras una evaluación, si se han cumplido los objetivos el probador pasa a ser cliente y si no se cumplen es libre de tomar la decisión que crea conveniente.

 

Acortar tiempos de decisión

Es habitual ofrecer presupuestos con fecha de caducidad, ejemplo que podemos copiar a la hora de ofrecer nuestros servicios. Un recurso parecido se emplea de forma muy extendida en eventos como conciertos, a los que se puede acceder a un precio ajustado durante un período de tiempo, tras el cual dicho precio se incrementa. Recortar los tiempos de decisión puede ser un punto clave para mejorar nuestra competitividad.

 

Adecuar ingresos a beneficios

Cuando exponer el valor de nuestro producto o (sobre todo) nuestros servicios es una tarea complicada, podemos tomar la ví­a de la adecuación a beneficios. Es algo así­ como establecer un precio variable en función de los resultados que obtenga el cliente gracias a nosotros.

 

Establecer relaciones de confianza

La base de la confianza está en ofrecer lo que mejor se adecue a las necesidades y posibilidades de cada cliente potencial. Por ello es importante conocer lo mejor posible tanto los contactos y acciones realizadas como todas las caracterí­sticas.

También es recomendable mejorar la confianza con formación gratuita, productos exclusivos, contactos frecuentes para preguntar cómo van las cosas, encuestas de satisfacción, material informativo al alcance y un largo etcétera que ayudan a un trato más personal y un fortalecimiento de las relaciones.

 

Tomar decisiones estratégicas

Multiplicar las ventas puede suponer la toma de decisiones de mayor envergadura para la empresa. Para tomar dichas decisiones, es muy importante contar con una cierta seguridad, así­ como indicadores que nos inviten a proyectar el futuro en base a tendencias firmes.

A continuación, exponemos algunos ejemplos que, de poder permitirse, seguro ayudarán a mejorar la productividad, la rentabilidad y las ventas en la empresa.

 

Internacionalización

Ejemplo tí­pico de decisión estratégica que ha de valorarse con pausa y seriedad. En ocasiones puede precipitarse como defensa ante la entrada en nuestra zona de nuevos competidores o por una clara oportunidad en el extranjero. Ampliar mercado lleva tiempo y recursos, pero si existe la capacidad es altamente recomendable analizar las posibilidades de la empresa en otros países.

 

Investigación, desarrollo e innovación

Clave de éxito en ciertos sectores, siempre existe la capacidad de innovar en cualquier empresa. Por norma general requiere de amplios recursos, aunque se puede fomentar una cultura innovadora e intraemprendedora en la empresa con recursos ajustados. Las polí­ticas de I+D+i pueden estar enfocadas a nuevos productos, nuevos modelos de negocio o incluso a nuevas formas de hacer lo mismo de una manera más eficiente.

 

Modelos de negocio alternativos

Al hilo del anterior punto, la innovación puede desembocar en nuevos modelos de negocio; pero esa posibilidad puede venir marcada por un cambio de tendencia en el mercado, una spin off de nuestra empresa, la determinación de un grupo de empleados o la experiencia adquirida en nuestro sector, que nos ayuda a ofrecer soluciones más globales en otro ámbito de actuación.

 

Incorporación de nuevos perfiles profesionales

La contratación de nuevos recursos humanos puede resultar más o menos frecuente en todo tipo de empresas, pero se puede dar el caso de una contratación con poco que ver con los perfiles existentes. Si es así­, es necesario plantear un plan de incorporación y una estrategia que marque los recursos disponibles, tareas y cualquier cuestión relacionada con la adaptación rápida del nuevo profesional, de modo que su aportación sea la máxima posible.

Ejemplos ahora en auge pueden ser la figura del Controller, profesionales del marketing online o growth hackers.

 

Los pequeños gestos del día a día

Porque multiplicar las ventas y mejorar la competitividad es tarea de cada día, no debemos olvidarnos de cuestiones fundamentales para seguir mejorando y ofreciendo lo mejor de nuestra empresa.

 

Aumentar la productividad

Cada minuto cuenta y una buena planificación, acompañada de motivación y las herramientas adecuadas, puede hacer que la productividad de la empresa se dispare. Pequeños ajustes en nuestro trabajo individual son un gran aporte al conjunto.

 

Aprovechar las posibilidades de internet

El mundo online ofrece amplias posibilidades de aumentar nuestra cartera (entre otras cosas) y lo que es más importante, de una forma relativamente poco costosa; al menos en comparación a otras alternativas.

 

El marketing, paso previo fundamental para mejorar ventas

El área de marketing en la empresa aporta una ayuda inestimable para mejorar la captación de clientes potenciales, así­ como el cierre de ventas. De todos los recursos al alcance (eventos, telemarketing, emailing, webinars…) se debe elegir los más adecuados a la empresa y testar los resultados obtenidos.

 

Buscar, atraer y retener talento

Una parte crítica para mejorar la empresa reside en la capacidad y motivación de sus empleados. Saber por qué están en la empresa, cuáles son sus necesidades y valorarles, son algunas claves para ello.

 

Eficiencia en el trabajo diario

Minimizar tareas repetitivas, evitar solapamientos o automatizar trabajos sin valor añadido es posible con el software de gestión adecuado. Con una herramienta adaptada a nuestra empresa podremos aumentar la eficiencia en cada área funcional de la empresa desde administración hasta fabricación, pasando por todos los procesos.